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发布时间：2019-03-09 10:20:00 点击：
销售业绩提升之路
“兵马未动，酒肉先行，个个灌醉，路路打通。月朦胧，鸟朦胧，迷迷糊糊签合同。”一位业务员得意洋洋地向我透露了他做业务的“高招”。而这正是一些销售人员业务方式的真实写照。一些销售人员如果不请客送礼，就不知道销售该如何做了。
人力资源是一个重要的市场。据不完全统计，仅2006年人力资源服务机构即有1000亿元市场份额。然而，营业额上亿元的机构廖廖数家。原因之一，销售人员观念陈旧、销售手段落伍。
生意场上，无论规模大小，出卖的都是智慧。销售人员要掌握专业的方法：
销售的本质含意不是卖出产品，而是创造客户。销售人员更多更快更有效地开发客户，是销售的生命线。
和谁谈生意，这是一个问题。销售人员一定要找准关键人物，避免敲错门，找错人。
不要向客户推销产品，要用利益去打动客户。正如著名销售专家戈德曼博士所说：“区分一流业务员和二流业务员的标准就是看他是否掌握并利用向客户推销利益的原则。”
成功沟通的一个前提是沟通双方身份地位平等。对重要的大客户，销售经理亲自拜访是成功的前提。
销售活动是一个工作流程，成功不仅需要运气，更需要销售人员步步踏实，力争使拜访活动的每一个环节都能促成销售。
用低价吸引客户，会使企业无利可图。满足客户需求比低价更能打动客户。
每一笔业务，都会引来众多的竞争对手。销售人员要想方设法让客户重视你，在众多竞争中脱颖而出。
21世纪的营销准则是：如果不能有所创新，企业就会像潮水退后滞留在沙滩上的鱼虾一样坐以待毙。
聪明的人会抓住每一个机会。
把销售活动的每一个环节都做好并不一定能成功，但如果有一个环节没做好，销售就可能会失败。提醒销售人员，销售无小事，时髦的说法是“细节决定成败”。
一家著名企业的老总教育他的销售人员说，在我们公司，成功的销售人员不仅要能干，更需要毅力和韧性。订单是销售人员一次次碰壁的结晶。
《从关系到方法——销售提升之路》专题，将从以上方面与销售人员进行交流。
实战销售技巧一：新客户的开发
获取订单的道路是从开发客户开始的。“销售”的本质含义不是卖出产品，而是创造客户，因为只有拥有客户，才可能有销售业绩。拥有的客户数量越多，销售业绩就可能越高。业务人员开发出更多的客户，才可能创造出一流的业绩。业务人员的宝贵财富，就是所拥有的客户数。业务人员如何能够更快地找到更多的客户呢？
1、划定目标客户范围
业务人员漫无目的地搜索当地所有的人才网站、黄页等只要有工厂信息的渠道，是在浪费时间、金钱和精力。业务人员要知道“我们的客户集中在哪里”，根据产品定位、市场情况及经验，划定一个大概的客户范围，在此范围内寻找客户。
搜集完潜在客户名单后，业务员要对客户的效益情况、对人才招聘的重视程度等进行调查，然后对客户进行ABC分级，优先拜访重要的A类客户。
2、开发新客户的方法
香港企业界流传一句销售格言：“亲戚朋友是生意的扶手棍。”查阅电话号码黄页和利用私人关系，是业务员开发新客户的基本方法。成功的业务人员是爱动脑筋、富有创意的人，他们善于用独到的方法开发新客户。
(1)建立新关系。优秀的业务员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。某位企业业务部门负责人经常参加老乡会、同学会、战友会，还加入企业家协会，到干部培训中心拜访学员，参加高层次的培训课程等，结识了一个又一个潜在客户。
(2)连锁介绍法。让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为销售人员的黄金法则。优秀业务员有三分之一以上的新客户是现有客户推荐的。尤其是企业决策者在行业内都有与其职位类似的朋友，他们能为业务员推荐一大批新客户。
要想让现有客户推荐新客户，关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象，这样，客户才会乐意为你推荐新客户。
如何让现有客户为你推荐新客户呢？
某企业要求业务人员在拜访客户时，要了解客户单位员工的重要社会关系，并建立客户关系档案。
一位业务人员在与客户成交的第二天晚上，给客户打了一通电话，表达三层意思：一是询问客户对产品是否满意。如果客户回答说“满意”，就祝贺客户做出了一个正确的决策；如果客户回答说“不满意”，就提出为客户服务。二是送客户一件小礼品，这是一个巧妙的招数。麦当劳的口号是“给客户101%的满意”，多出的1％，就是给客户一份惊喜。业务员在成交后再送给客户一件礼品，会让客户感动。接着，他请求客户帮他介绍有招聘需求的客户。客户不会拒绝这样讨人喜欢的业务员所提出的要求。
一位业务员设计了一张卡片，上栏是姓名、地址、电话，下面列5行。业务谈完后，他拿出卡片请客户把自己认识的人中会有招聘需求的人的姓名及联系方式填上去。
运用连锁介绍法时，业务员要找到行业中有影响力的权威客户，利用他们能找到大量的黄金客户。
(3)资料查寻法。业务员通过查阅各种资料寻找新客户，包括工商企业名录、电话簿、工商企业地图册、统计资料、专业书报、杂志、各种社团组织名册等。一家企业要求销售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象。
(4)到会议上寻找客户。业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、博览会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。某业务员只要听说哪里召开会议，就带着宣传资料赶去参加，有一次在会上结识了某地区行业协会会长，拿到一个几十万元的订单。
(5)强强联合。互补性产品可以与其他做企业合作，共享客户。如三所所在地区产业链的不同形成互补；
(6)寻找人力资源职业经理人。社会上有一批人力资源职业经理人，他们拥有良好的关系资源，在平时他们经常会有聚会等活动，提供信息可以让他提取适度佣金。有的业务员则积极地把客户的亲朋好友发展成人力资源从业人员。
(7)广告开发法。利用公司对外宣传渠道把自己的有价值客户宣传出去，同时以类举法跟同行业其他客户沟通。以客户吸引客户。
(8)了解客户其他需求，尽可能的帮助到自己的客户。
(9)在客户单位中培养内线，他们会让业务人员及时掌握企业的需求信息。
(10)登陆人才网站。现在有不少人才网站，把你的求职信息贴到网上，也能吸引一些客户。另外，政府的一些信息公布网站也值得大家关注。
开发新客户是销售工作永恒的主题，销售人员一定要像雷达一样，时时刻刻努力寻找潜在客户，并仿效锥子精神，勇往直前，不成功，不罢休。
